Es fin de año y los medios de comunicación están ocupados resumiendo el año en ciberseguridad: cuántas violaciones de datos ocurrieron, la suma total de dinero perdida por delitos cibernéticos y la cantidad de detalles de clientes filtrados debido a negligencia o actividades maliciosas. Y he aquí, fue peor que cualquier año anterior: hemos sido testigos de ataques de denegación de servicio que casi paralizaron Internet, miles de millones de dólares perdidos en actividades cibernéticas y empresas y organizaciones cuya reputación se ha visto tan empañada que es difícil para ver cómo los clientes volverán a confiar en ellos.
Como especialista en marketing de ciberseguridad, resulta tentador tomar esta información y utilizarla para promocionar su marca. Después de todo, usted está vendiendo soluciones que ayudarán a las personas a luchar contra el ataque cibernético. Y muchos especialistas en marketing utilizan esta atmósfera de “Miedo, Incertidumbre y Duda” (o FUD) para defender sus productos y servicios. Pero a medida que la industria se vuelve más madura y sofisticada, este enfoque intuitivo puede estar obstaculizando sus esfuerzos de marketing. ¿Por qué? Porque la ciberseguridad se ha generalizado. Y como tal, no faltan noticias, estadísticas y comentarios sobre eventos cibernéticos. Y cuando el mundo entero está llorando en voz alta por lo “cibernético”, es probable que su voz no sea escuchada, o peor aún, escuchada y descartada por los mismos profesionales a los que está tratando de comercializar. ¿Porqué es eso? Porque esa audiencia es muy peculiar cuando se trata de marketing. Hasta hace varios años, La ciberseguridad (o, como se conocía anteriormente, la seguridad de TI) era un pequeño segmento del mercado de TI. Esto ha cambiado lentamente, en términos de presupuesto, personal, importancia y, sí, importancia personal. Y con tanto dinero invertido en nuevas empresas de ciberseguridad en los últimos años, y las empresasdedicando mucho tiempo al marketing de ciberseguridad , los tímidos chicos de seguridad de TI del pasado y ahora los reyes y reinas del baile de graduación, cortejados por todos. Y si bien esto sin duda ha elevado su autoestima, no ha cambiado su esencia: ser un profesional muy técnico y de alta integridad que no teme pelear con toda su organización para lograr lo que creen que es el objetivo final: mejorar la seguridad. (¿Recuerdas la terrible política de contraseñas? Esos son ellos). Entonces, después de haber pasado por la clásica escena de cambio de imagen de Hollywood (una chica poco atractiva se convierte en reina del baile de graduación), son muy críticos y sospechosos de ser comercializados. Y aquí es donde muchos especialistas en marketing se equivocan. Aquí hay algunas cosas que debe tener en cuenta cuando considere su próxima pieza de marketing:
- Comercialice para su audiencia
Decida si está comercializando para sus clientes finales (personas que utilizan soluciones de seguridad) o su gerente (personas que poseen el presupuesto) y formule la estrategia de marketing en consecuencia. No simplifique los términos técnicos si su marketing se dirige a una audiencia técnica y viceversa.
- Hable de la solución, no del problema.
Recuerde que estas personas saben que lo “cibernético” es un problema. Es su sustento. A menos que haya encontrado alguna nueva vulnerabilidad o esquema de delito cibernético, absténgase de hablar sobre el problema de la ciberseguridad.
- El liderazgo intelectual está bien, siempre y cuando se evite la trivialidad:
cuando no hay nada específico sobre qué escribir, muchos especialistas en marketing recurren al “liderazgo intelectual”. Esto sirve para posicionar su marca y aumentar el conocimiento y la credibilidad, pero también puede percibirse como presuntuoso y condescendiente. También puede caer muy fácilmente en la banalidad y el aburrimiento (como se señaló en el punto anterior, su audiencia sabe qué es lo cibernético, qué tan importante es y qué “hay que hacer”), por lo que, a menos que tenga algo sustancial que decir, es Es mejor no decir nada en absoluto (lo mismo ocurre con el secuestro de noticias y los comentarios sobre eventos y estadísticas de la industria).
- Evite decir “Te lo dije”:
si previó una catástrofe importante o descubrió una vulnerabilidad, no espere hasta que haya ocurrido un incidente importante para compartirlo con el mundo. De lo contrario, corre el riesgo de parecer un sabelotodo. - Conozca su categoría de mercado
La ciberseguridad está extremadamente fragmentada. Con cerca de 150 categorías de productos , es fundamental que sepa a qué categoría pertenece su producto y se centre en esa categoría.
Si un periodista se acerca a usted para comentar sobre un gran ataque DDoS y su empresa realiza cifrado, puede explicarle que tiene otra experiencia y negarse cortésmente a responder (no responda una respuesta como sí, este fue un ataque DDoS, pero también necesitaban tener un mejor cifrado. Los pueblos se darán cuenta de esta táctica) - Explique los diferenciadores.
Conocer la categoría de producto de Ciberseguridad es importante, al igual que saber e iterar qué hace que su producto sea diferente de los demás en la categoría. Si simplemente dice “Mi IA es mejor que la de los demás”, no está ayudando a su marca. Sea específico sobre lo que hace su producto y cómo lo hace (y trate de no esconderse detrás de palabras de moda como AI, ML y blockchain). - Aporta valor
Como con cualquier otro contenido de marketing, concéntrate en ofrecer valor a tu audiencia. Puede ser tan simple como tomar un documento extenso (como el reglamento GPDR) y resumirlo para beneficio de sus lectores. Por ejemplo, aquí en el blog CyberDB hemos creado una lista de más de 150 grupos de seguridad de LinkedIn que a la gente realmente le encantó: les ahorró tiempo y esfuerzo y les proporcionó un valor concreto.
Recuerde que la ciberseguridad ha pasado de ser un tema prácticamente inexistente y poco atractivo a convertirse en algo común en muy poco tiempo y que su audiencia está ocupada y es selectiva. Céntrese en el valor y en ideas novedosas y no en lo obvio. Y recuerde: a nadie le gusta que le comercialicen, pero a todos nos encanta el contenido excelente y relevante.